PLANO DE ESTUDOS

O Curso está desenhado para o aperfeiçoamento e a atualização de profissionais nos diferentes métodos e técnicas de negociação, seja individual ou coletiva, no âmbito público ou privado, em um contexto de crise e de alta pressão.

Quando se trata de negociação sob tensão, devemos entender que são aquelas situações em que há pouco espaço para concessões de ambas as partes, o que faz com que a faixa de negociação entre um piso (limite inferior) e um teto (limite superior) seja estreita, de modo que há pouco espaço para se alcançar um acordo. É claro que nem sempre se pode chegar a um acordo, mas o importante em tudo isso é atuar com margens escassas e, na maioria dos casos, com pouco tempo, o que adiciona um estresse extraordinário ao processo e multiplica a possibilidade de cometer erros ou aceitar resultados que não são os melhores.

O objetivo é formar um profissional capaz de desenvolver negociações do tipo interpessoal, interempresarial, intergovernamental e interorganizacional em um contexto turbulento, de alta exigência, em circunstâncias críticas e com tempo escasso, buscando potencializar as capacidades para uma negociação eficiente.

Plano de Trabalho | Foco de cada Aula 

Ao longo de cinco aulas, o Programa aborda em profundidade, em cada uma delas, os instrumentos fundamentais para iniciar um caminho de transformação na forma como negociamos habitualmente nessas situações de extrema pressão.

Além das técnicas de negociação que previamente dominamos, é preciso aprofundar um conjunto de habilidades pessoais que precisamos explorar em nós mesmos e, por extensão, devemos estudar na outra parte que negocia conosco. Também é necessário aprender a reconhecer quando nos encontramos diante de um contexto crítico e quando “nos representam” um contexto dessa natureza.

Para isso, devemos reforçar:

Ao longo de cinco aulas, o Programa aborda em profundidade, em cada uma delas, os instrumentos fundamentais para iniciar um caminho de transformação na forma como negociamos habitualmente nessas situações de extrema pressão.

Além das técnicas de negociação que previamente dominamos, é preciso aprofundar um conjunto de habilidades pessoais que precisamos explorar em nós mesmos e, por extensão, devemos estudar na outra parte que negocia conosco. Também é necessário aprender a reconhecer quando nos encontramos diante de um contexto crítico e quando “nos representam” um contexto dessa natureza.

Para isso, devemos reforçar:

• O autoconhecimento do negociador: Implica a tomada de consciência dos nossos próprios estados internos, recursos e intuições. Identificar nossas fortalezas e fraquezas. Isso nos leva à possibilidade do autocontrole, especialmente em situações de tensão. Tal processo deve incluir o registro de nossas reações emocionais e o aprofundamento do seu manejo.
• Adaptabilidade: Negociadores flexíveis se adaptam rapidamente às mudanças. No mundo atual, constatamos que a flexibilidade, a capacidade de se adaptar à mudança, é, em alguns casos, até mais importante que a experiência. Em outras palavras, um negociador não pode se auto-condicionar à estratégia que havia preparado; deve maximizar sua capacidade de adaptação, traduzida na flexibilidade que define sua habilidade de se ajustar a cada situação concreta. Isso requer uma visão aberta, com disposição para reagir diante de acontecimentos novos com uma capacidade importante de processar as novas informações.
• Motivação para o sucesso: Negociadores mais orientados para a obtenção de resultados possuem uma forte motivação. Eles encaram, com certa segurança, negociações difíceis e assumem riscos calculados.
• Iniciativa para buscar soluções na negociação: Negociadores com iniciativa estão sempre dispostos a aproveitar as oportunidades e não hesitam em pular os procedimentos quando a negociação o exige. A iniciativa é a prontidão para agir quando surge a ocasião. Em geral, é importante que seja acompanhada de otimismo, o que permitirá a persistência na consecução dos objetivos, apesar dos obstáculos e contratempos.
• Compreensão dos outros: Ter a capacidade de captar os sentimentos e os pontos de vista de outras pessoas e interessar-se ativamente pelas coisas que as preocupam. Trata-se de um reforço da empatia, a habilidade de reconhecer, compreender e apreciar as necessidades, sentimentos e problemas dos demais, colocando-nos em seu lugar e respondendo adequadamente às suas reações emocionais.

Do ponto de vista do novo modelo proposto, iniciamos pela compreensão da necessidade de conhecer profundamente as ferramentas e os instrumentos que iremos utilizar. Somente adquirindo esse conhecimento podemos nos aprofundar em uma metodologia que transforme nosso pensamento, nossa perspectiva e a forma adaptativa que devemos começar a experimentar para obter resultados diferentes daqueles que alcançamos até agora. Pois, precisamente, trata-se de obter resultados diferentes, mais eficientes e eficazes, por caminhos distintos daqueles que experimentamos até o momento.

PLANO DE AULAS

1. Introdução: a negociação de crises.
   • Definição geral do processo de negociação.
   • Negociação em situações habituais e de crises. Suas diferenças.
   • Precisões conceituais de crise e de pressão.
2. Situação de crise: definições e marco contextual
   • Tipologia de crises: Agudas. Crônicas. Outras.
   • Avaliação da pressão ou da ameaça: Interna ou externa.
   • Objeto da ameaça. Estimativa da intensidade e magnitude do dano.
3. Dimensões objetivas e subjetivas em uma crise.
   • Diferenciação entre ameaça e urgência.
   • Exercício prático.
4. Manejo e avaliação de crises:
   • Existência de uma ameaça séria.
   • A necessidade de resposta à ameaça.
   • Avaliação da própria capacidade de resposta.
   • Geração de decisões.
   • Tomada de decisões sob a pressão da urgência.
   • A necessidade de formação de uma equipe negociadora.
5. La decisión de negociar.
   • La negociación individual
   • La necesidad de la formación de un equipo negociador.
6. Influencia y procesos en la negociación:
   • Intereses, posiciones y contexto negociador.
   • Herramientas para la preparación: Intereses. Opciones. Alternativas. Legitimación. Comunicación. Apoyos.
7. Estructura y análisis del problema:
   • Grado de complejidad.
   • Encuadre del problema.
   • Objetivos y recompensas que obtener.
   • Motivaciones y seguridad.
   • Instrumentos: Escucha activa y sensibilidad cultural.
   • Uso de incentivos. Presentación de perspectivas. Intercambio de información.
   • Impasses y puntos de inflexión.
   • La decisión de terminar la negociación y pasar al siguiente nivel.
   • Cooperación e intereses particulares de los participantes.
   • Estrategias cooperativas y no cooperativas.
   • Métodos para la adopción de decisiones.
   • Agrupaciones y coaliciones de intereses entre los participantes.
8. Ejercicio Práctico.

¿A quiénes está dirigido? 

A todo aquel que desee continuar el camino de la profesionalización en la negociación y, en general, toda persona involucrada con funciones y responsabilidades de gestión y negociación dentro de su ámbito laboral, profesional y con el medio exterior.

Empresarios, ejecutivos, profesionales, técnicos, y todo personal involucrado con funciones y responsabilidades de gestión y negociación con el ámbito internacional de la empresa u organización. Negociadores patronales y sindicales. Profesionales cuya área de actividad exige entrenamiento para desarrollarse en contextos turbulentos de naturaleza política, económica, sindical o social.

Recomendaciones: 

Se considera deseable que el participante haya realizado con anterioridad los cursos de Análisis, Gestión y Administración de Conflictos y de Técnica Practicas de Negociación Posicional y Estratégica.

Herramientas adicionales:

Cada Curso está compuesto de herramientas concretas que el participante encontrara aplicables a su realidad a partir del momento inicial.

Brindamos una serie de recursos de profundización (Conferencias Ted, artículos, fichas de trabajo y videos) para que el participante amplíe la base de recursos de cada temática que se aborda en las clases