COMPETÊNCIAS ORGANIZACIONAIS: NEGOCIAÇÃO E GESTÃO DE CONFLITOS

PLANO DE ESTUDOS

O Programa foi projetado especialmente para fornecer as ferramentas necessárias para enfrentar negociações em equipe e frente a equipes. Ele oferece uma perspectiva que permite ao participante estar preparado para lidar com situações em que a negociação é necessária e onde há necessidade de participação coletiva, elaboração de posições e decisões de forma plural, seja dentro ou entre organizações. Algumas negociações são tão simples que podemos resolvê-las sozinhos, mas esse tipo de negociação está se tornando cada vez mais raro no mundo empresarial. Atualmente, para prosperar em uma negociação, geralmente precisamos ser capazes de trabalhar efetivamente como parte de uma equipe de negociação. A perspectiva é preparar aqueles que irão liderar essas negociações à frente de uma equipe de trabalho para alcançar os resultados mais eficientes possíveis, ao mesmo tempo em que permite aprender a reconhecer e atribuir os papéis necessários dentro de uma equipe ao encarar a negociação, a forma de avaliar a evolução da mesma e manter sempre, em todo momento, o foco e a direção de um conjunto de pessoas com habilidades, características e talentos diferentes. Igualmente, oferecerá a possibilidade de analisar o funcionamento, a estrutura, as estratégias e os detalhes táticos do funcionamento das equipes que irão negociar conosco. durante 23 segundos

O Programa está especialmente desenhado para prover as ferramentas necessárias para enfrentar negociações em equipe e diante de equipes. Oferece uma perspectiva que permite ao participante estar preparado para enfrentar situações em que a negociação é requerida e onde existe a necessidade de participação coletiva e de elaboração de posições e decisões de forma plural, seja dentro ou entre organizações.

Algumas negociações são tão simples que podemos lidar com elas sozinhos, mas essa classe de negociação é cada vez menos frequente no mundo empresarial. Atualmente, para prosperar em uma negociação, geralmente precisamos ser capazes de trabalhar efetivamente como parte de uma equipe de negociação.

A perspectiva é preparar aqueles que vão conduzir essas negociações à frente de uma equipe de trabalho, a fim de obter os resultados mais eficientes possíveis, ao mesmo tempo em que se aprende a reconhecer e atribuir os papéis necessários dentro de uma equipe na hora de enfrentar a negociação, avaliando sua evolução e mantendo, em todos os momentos, o foco e a direção de um conjunto de pessoas com características, habilidades e talentos diferentes.

Igualmente, o programa nos oferecerá a possibilidade de analisar o funcionamento, a estrutura, a estratégia e os detalhes táticos do desempenho das equipes que negociam conosco.

Plano de Trabalho | Foco de cada Aula

Ao longo de cinco aulas, o Programa aborda uma série de questões práticas relacionadas à negociação em equipe. Para começar, nem sempre está claro se se deve formar uma equipe de negociação. Partindo das bases estabelecidas por Elizabeth Mannix, professora da Universidade de Cornell, ensina que pode ser preferível negociar em equipe nas seguintes situações:

• Negociações complexas que exigem conhecimentos diversos.
• Negociações com grande potencial para a criatividade e a geração de valor.
• Negociações com múltiplos participantes interessados no resultado.
• Contextos internacionais em que as equipes de negociação são a norma.
• Negociações nas quais há tempo suficiente para coordenar uma abordagem de equipe.

Comparadas com as negociações individuais, as negociações em equipe são melhores em termos de estratégias efetivas de negociação, como o desenvolvimento de trocas, de acordo com Leigh Thompson, professora da Universidade Northwestern, e suas colegas pesquisadoras Erika Peterson e Susan Brodt. As equipes geralmente são melhores do que os negociadores individuais na hora de trocar informações com a contraparte e de emitir julgamentos precisos, além de geralmente alcançarem melhores resultados. As equipes também tendem a se sentir mais poderosas, menos competitivas e menos pressionadas do que os negociadores individuais, de acordo com as pesquisas da Universidade de Cornell. A tendência de as equipes se saírem melhor do que os negociadores individuais tem sido atribuída a vários fatores, como as metas econômicas altas que as equipes impõem a si mesmas; seu elevado senso de competição e a tendência de seus membros a questionar as posturas dos outros membros. Também pode ser importante que as pessoas que participam de uma equipe estejam atentas ao comportamento dos outros membros, enquanto os indivíduos negociam sem que outros membros de suas empresas os observem. A supervisão costuma amplificar as normas sociais – ou expectativas comportamentais – que são destacadas em uma negociação. As equipes de negociação devem estar atentas a certas tendências. Por exemplo, uma equipe de negociação pode ser particularmente suscetível à “mentalidade de grupo”, ou seja, a tendência dos grupos de pessoas de se apegar ao mesmo ponto de vista e de ignorar informações que contradizem essa postura. A negociação efetiva também pode enfrentar o obstáculo das coalizões ou facções destrutivas. Por isso, deve-se incentivar os membros da sua equipe de negociação a compartilharem suas posturas, mesmo que contraditórias, ou até mesmo designar um “advogado do diabo”. Além disso, deve-se buscar um consenso sobre as decisões importantes, em vez de simplesmente submetê-las à votação. Se parecer que a negociação que se aproxima exige uma abordagem em equipe, deve-se identificar as funções pertinentes e recrutar as pessoas adequadas para isso. Através do que será trabalhado no curso, buscar-se-á esclarecer este ponto para uma estruturação eficiente das equipes e definição dos papéis. durante 14 segundos

Comparadas com as negociações individuais, as negociações em equipe são melhores em termos de estratégias efetivas de negociação, como o desenvolvimento de trocas, de acordo com Leigh Thompson, professora da Universidade Northwestern, e suas colegas pesquisadoras Erika Peterson e Susan Brodt. As equipes costumam ser melhores que os negociadores individuais na hora de trocar informações com a contraparte e de emitir julgamentos precisos, além de geralmente alcançarem resultados superiores. As equipes também tendem a se sentir mais poderosas, menos competitivas e menos pressionadas do que os negociadores individuais, segundo pesquisas da Universidade de Cornell.

A tendência das equipes de obter um desempenho melhor do que os negociadores individuais tem sido atribuída a vários fatores, como as elevadas metas econômicas que as equipes se impõem; o forte senso de competitividade; e a tendência dos seus membros de questionar as posturas dos demais integrantes. Pode também ser relevante que as pessoas que participam de uma equipe estejam atentas à conduta dos outros membros, enquanto os indivíduos negociam sem a observação de colegas de suas empresas. A supervisão tende a amplificar as normas sociais – ou expectativas comportamentais – que se destacam em uma negociação.

As equipes de negociação devem estar atentas a certas tendências. Por exemplo, uma equipe de negociação pode ser particularmente suscetível à “mentalidade de grupo”, isto é, a tendência dos grupos de pessoas de se apegar a um mesmo ponto de vista e de ignorar informações que contradizem essa posição. A negociação eficaz também pode enfrentar o obstáculo das coalizões ou facções destrutivas.

Por isso, você deve incentivar os membros da sua equipe de negociação a compartilharem suas posturas, mesmo que sejam contraditórias, e até designar um “advogado do diabo”. Além disso, deve-se buscar um consenso em relação às decisões importantes, em vez de simplesmente submetê-las a votação.

Se parecer que a negociação que se aproxima exige uma abordagem em equipe, deve-se identificar as funções pertinentes e recrutar as pessoas adequadas para isso. Por meio do que será trabalhado no curso, procuraremos esclarecer esse ponto para uma estruturação eficiente das equipes e para a definição dos papéis.

PLANO DE Aulas

1. Teoria do conflito no interior dos grupos e organizações.
2. Fontes do conflito em grupos de pessoas, interesses, emoções e posições.
3. A gestão de alternativas e decisões.
4. Gestão e administração do conflito no interior dos grupos.
5. A resolução de conflitos em um contexto coletivo.
6. Métodos para a resolução.
7. Comunicação em grupos.
8. Liderança e participação.
9. Jogo de papéis dentro da equipe.
10. Liderança como conjunto de funções distribuídas.
11. Elementos para a compreensão do trabalho em equipe.
12. Papéis da equipe na negociação.
13. A tomada de decisões pelo diretor de equipe.
14. Consensuando posições e interesses no interior da equipe.
15. Conclusões e exercício de preparação de uma negociação em equipe, com distribuição dos papéis dentro do grupo

¿A quem se destina? 

Este Programa se destina, em geral, àquelas pessoas envolvidas com funções e responsabilidades de gestão e negociação, seja na liderança ou como membros de equipes, dentro de seu âmbito laboral, profissional e com o meio externo.

Empresários, executivos, profissionais, técnicos e todo o pessoal envolvido com funções e responsabilidades de gestão e que necessitam trabalhar em equipes ou em conjunto com pessoas com as quais devem interagir em projetos.

Ferramentas adicionais:

Cada Curso é composto por ferramentas concretas que o participante encontrará aplicáveis à sua realidade a partir do momento inicial.

Oferecemos uma série de recursos de aprofundamento (Conferências Ted, artigos, fichas de trabalho e vídeos) para que o participante amplie a base de recursos de cada temática abordada nas aulas.