Programas de Formação Executiva

PLANO DE ESTUDOS

Este Curso tem como objetivo impulsionar nos participantes o conhecimento e cultivo das chamadas Técnicas de Controle da Negociação, buscando um conhecimento mais profundo de uma série de mecanismos presentes no processo que permitem um manejo mais eficiente das situações de negociação. Já estamos nos posicionando em um campo onde nossa profissionalização avança. Trata-se do controle do processo. Um controle de natureza ética, mas com nítidos contornos profissionais na busca de nossos objetivos finais.

Durante o decorrer do Curso, iremos trabalhar na análise de seis aspectos fundamentais dentro do processo de negociação: a escuta ativa, técnicas de manejo emocional, a gestão da primeira impressão e o exercício efetivo da empatia, a gestão do tempo, o uso dos instrumentos dialéticos e a análise do estilo de negociação da nossa contraparte.

São desenvolvidos os elementos centrais para obter um manejo mais fluido e racional do processo de negociação, obtendo um maior controle sobre o mesmo, evitando a maioria dos erros mais usuais que levam a resultados indesejados na negociação. Em contrapartida, a ideia geral é aumentar a eficácia e o controle por parte do negociador dentro do processo.

Em definitiva, os resultados esperados se concretizam em: um maior conhecimento dos “mecanismos-chave” do processo de negociação, para sua utilização efetiva, dotando o participante de um conjunto de recursos práticos e de aplicação imediata em seus processos constantes de negociação.

Plano de Trabalho | Foco de cada Aula

Através de seis aulas, o Programa percorre em profundidade, em cada uma delas, os instrumentos que são considerados fundamentais para iniciar um caminho de transformação na forma como negociamos habitualmente. Desenvolve-se um processo de aprofundamento de alguns dos instrumentos mencionados que são considerados fundamentais para o controle efetivo dos episódios negociais.

A estrutura de trabalho é realizada sobre a análise de uma ferramenta por cada aula.

A primeira delas é o desenvolvimento da Escuta Ativa. Como se sabe, o desenvolvimento da escuta ativa é uma habilidade de extrema importância.

A segunda ferramenta é o manejo da Primeira Impressão e Empatia. O efeito da primeira impressão é uma questão relativamente pouco conhecida e menos promovida em seu conhecimento, mas revela-se muito importante quando observamos seus efeitos projetados nas relações entre as pessoas e nas considerações. A empatia é um instrumento de primeira classe não somente para o relacionamento entre as pessoas, mas uma ferramenta formidável a ser utilizada nos processos de negociação. Como tal, deve ser estudada, analisada e praticada.

A terceira é o manejo dos Instrumentos Dialéticos. A base de toda negociação e de toda inter-relação humana fundamenta-se na comunicação. Mas não se trata da comunicação comum ou habitual, e sim daquela destinada a obter certas respostas e a conduzir o diálogo para a obtenção dos resultados desejados. O manejo dos instrumentos dialéticos, incluindo as linhas argumentativas e a forma de desmontar argumentos falaciosos e inconducentes. Trabalhar-se-á também no uso da pergunta como recurso de controle da negociação.

A quarta concentra-se no manejo dos Instrumentos Emocionais. As emoções não só se revelam como o motor da conduta humana, mas também desempenham um papel fundamental nos processos de conflito e nos episódios de negociação. Seu conhecimento, e o manejo adequado delas, conferem a quem pode reconhecê-las e manejá-las uma vantagem inestimável dentro dos diferentes episódios de negociação.

A quinta refere-se ao uso do tempo na negociação. Um dos elementos mais importantes dentro dos processos de negociação é o uso do tempo. Toda negociação tem um “ritmo” a partir do qual podemos identificar modificações ou alterações que nos permitam explicar certos acontecimentos dentro desses processos. Além disso, o trabalho que realizamos com o tempo e sua gestão é uma ferramenta de grande importância para desenvolver um controle mais preciso dos processos de negociação.

A sexta e última analisa os estilos de negociação e o comportamento do negociador. Aqui desenvolveremos aspectos importantes da Teoria Geral dos Estilos de Negociação. Estudaremos aspectos relacionados às tipologias de negociadores dentro de cada estilo e as formas de enfrentar e neutralizar alguns desses estilos que podem se mostrar especialmente complexos. Finalmente, examinaremos os chamados negociadores “difíceis”, bem como suas características e manejo.

Plano de Aulas

1. Ferramenta I. A Escuta Ativa. Importância da comunicação na negociação. As dificuldades de comunicação no processo de negociação. Importância e estrutura da escuta ativa. Análise da posição e do interesse do outro na negociação através do mecanismo da escuta ativa.
2. Ferramenta II. Primeira impressão e empatia. Reconhecimento do outro no processo de negociação. O mecanismo psicológico da “primeira impressão”. Utilização e dificuldades. Empatia: entendendo a lógica do outro. Utilização da empatia como mecanismo de vantagem na negociação. A empatia como mecanismo de exploração do interesse do outro no processo de negociação.
3. Ferramenta III. Instrumentos dialéticos. A utilização da linguagem na negociação. Construção da argumentação para a persuasão. Tipos de argumentação de acordo com os fins buscados. Análise da linha argumentativa do outro. Refutar argumentos. O uso do silêncio. O uso da pergunta como recurso de controle.
4. Ferramenta IV. Instrumentos emocionais. Importância da emocionalidade na negociação. As armadilhas da emocionalidade. Reconhecimento e manejo das emoções no outro. Emocionalidade e estilo: tipologia básica.
5. Ferramenta V. A gestão do tempo na negociação. O tempo como elemento chave de controle da negociação. As técnicas mais usuais do uso do tempo. A correta gestão do tempo dentro do processo.
6. Ferramenta VI. Os estilos de negociação e o comportamento do negociador.. Teoria geral dos estilos de negociação. Tipologias de negociadores dentro de cada estilo. As formas de enfrentar e neutralizar os estilos. Análise do estilo pessoal predominante. Os negociadores “difíceis”, características e manejo.

¿A quem se destina? 

Para todo aquele que deseje continuar o caminho da profissionalização em negociação e, em geral, toda pessoa envolvida com funções e responsabilidades de gestão e negociação dentro do seu âmbito laboral, profissional e com o meio externo.

Empresários, executivos, profissionais, técnicos, e todo o pessoal envolvido com funções e responsabilidades de gestão e negociação no âmbito internacional da empresa ou organização. Negociadores patronais e sindicais. Profissionais cuja área de atividade exige treinamento para se desenvolverem em contextos turbulentos de natureza política, econômica, sindical ou social.

Ferramentas adicionais:

Cada curso é composto por ferramentas concretas que o participante encontrará aplicáveis à sua realidade a partir do momento inicial. Oferecemos uma série de recursos de aprofundamento (Conferências Ted, artigos, fichas de trabalho e vídeos) para que o participante amplie a base de recursos de cada temática abordada nas aulas.

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