PLANO DE ESTUDOS

Para poder desenvolver um exercício profissional de negociação, é necessário desenvolver e educar o pensamento estratégico. Considerando que os processos de negociação exigem não apenas técnica, empatia, controle emocional e conhecimentos de diversas fontes que culminam na formação do negociador, o pensamento estratégico e as habilidades de negociação são componentes indispensáveis para um desenvolvimento superior no planejamento dos processos e na gestão das diversas situações que podem surgir. Dentro da filosofia de formação do negociador preparado para se desenvolver em uma multiplicidade de situações e ambientes, o desenvolvimento dessas qualidades torna-se imprescindível.

O desenvolvimento do pensamento estratégico é entendido então como uma ferramenta-chave para compreender, em sua totalidade, não apenas os processos materiais, mas também os processos mentais e interpretar melhor os interesses das partes com as quais se trava o processo de negociação. De fato, não é possível visualizar uma negociação sem um arcabouço estratégico e sem uma interpretação da estratégia utilizada pela nossa contraparte.

Esses conhecimentos contribuem, adicionalmente, para a geração de alternativas muito mais criativas e para a superação dos chamados “pontos mortos” dentro da negociação, os quais, em quase metade dos processos, fazem com que estes falhem e se radicalizem.

É importante destacar que o curso tem uma abordagem notavelmente original, pois estuda e pratica o pensamento estratégico sob a perspectiva dos autores clássicos, que forjaram a disciplina da estratégia e do pensamento prospectivo, desde a antiguidade até a contemporaneidade. É, adicionalmente, um “refinador” do pensamento. Concretamente, os conteúdos principais são: o pensamento estratégico na negociação; o desenvolvimento do pensamento reflexivo e alguns métodos destinados a sustentar o controle emocional do negociador; as habilidades negociadoras na condução dos processos; o desenvolvimento das habilidades negociadoras na defesa de interesses; o desenvolvimento das qualidades pessoais do negociador e os princípios gerais de estratégia aplicados ao processo de negociação.

PLANO DE TRABALHO | FOCO DE CADA AULA

Através de oito aulas, o programa percorre, em profundidade, uma verdadeira aventura do pensamento e do conhecimento. Foi construído especialmente sobre a criação dos grandes mestres da estratégia universal. Muitas vezes, nos são apresentadas as coisas como tendências, enquanto que, neste caso, preferimos construir alguns dos pilares do pensamento dos nossos negociadores sobre saberes consolidados que precisam ser reunidos para obter uma visão integral do Pensamento Estratégico e seu exercício efetivo.

Esse tipo de formação é completamente original e, como indicamos, trata-se de uma verdadeira aventura do pensamento, onde começamos a jornada com os ensinamentos do Mestre Sun Tzu, até chegar aos mais importantes estrategistas da história, tanto sob a perspectiva do pensamento ocidental quanto oriental. Nunca antes, como nesses momentos, a relevância desse pensamento, o poder de suas reflexões e a indução para nossas próprias reflexões foi tão importante. Trata-se de escalar dentro da nossa formação negociadora para níveis onde outras escolas não chegam, porque transcende o imediatismo e impacta diretamente a forma como pensamos, nossas estruturas de raciocínio e a maneira como avaliamos situações e tomamos decisões.

Essa formação exige uma dedicação especial, leitura, reflexão e orientação dentro dos exercícios propostos. Em tempos de modismos de “coaches”, defendemos que o melhor “coach” é aquele formado a partir do profundo conhecimento de si mesmo e da absorção de um saber milenar que influenciou a maioria dos grandes acontecimentos da história.

PLANO DE AULAS

1.Desenvolvimento do pensamento estratégico:

• ¿O que é estratégia, qual é sua importância e quais são os tipos de estratégia?
• Análise do pensamento de Sun Tzu e a Arte da Estratégia.
• Análise do pensamento de Sun Bin.
• Análise do pensamento de Nicolau Maquiavel em sua Arte da Guerra.
• Reflexão, análise e exercícios de elaboração com relação ao que foi aprendido.

2.Desenvolvimento do pensamento reflexivo e do controle emocional:

• O pensamento clássico aplicado ao desenvolvimento reflexivo e ao controle emocional do negociador.
• Análise do pensamento de Marco Aurélio e a experiência do pensamento reflexivo.
• Análise do pensamento de Sêneca e sua aplicação ao controle emocional sob a perspectiva estoica.
• O pensamento oriental aplicado ao desenvolvimento reflexivo e ao controle emocional do negociador.
• Análise do pensamento de Jocho Yamamoto contido no Hagakure aplicado ao controle emocional e seus sete princípios básicos clássicos.
• Análise do pensamento de Miyamoto Musashi, o Livro dos Cinco Anéis e o pensamento estratégico.
• Reflexão, análise e exercícios de elaboração com relação ao que foi aprendido.

3.As habilidades em direção e em subordinação em processos negociais:

• Análise detalhada do pensamento de Nicolau Maquiavel em O Príncipe.
• Reflexão, análise e exercícios de elaboração com relação ao que foi aprendido.

4.As qualidades pessoais do negociador:

• Análise detalhada do pensamento de Baltasar Gracián, várias obras.
• Análise dos princípios de Frei Antônio de Guevara.
• As visões de François de Callières.
• Comparação com as qualidades pessoais exigidas atualmente ao negociador.
• Reflexão, análise e exercícios de elaboração com relação ao que foi aprendido.

5.A influência do pensamento estratégico em aspectos históricos e seu peso na tomada de decisões. Um passeio pela história mediata e recente.

• Estudo da aplicação dos ensinamentos nos aspectos históricos e nas decisões.
• Casos paradigmáticos: Napoleão Bonaparte, Frederico da Prússia, Catarina da Rússia, Winston Churchill, Mao Zedong, entre outros.
• Na busca por uma nova forma de reflexão, de tomada de decisões e de visão a longo prazo dos acontecimentos.
• Uma nova forma de pensar.

6.Desenvolvimento de um exercício de negociação complexo. Neste caso de negociação, deverão ser aplicados todos os conhecimentos adquiridos e a maturação da reflexão.

¿A QUEM SE DESTINA?

Este Programa é voltado, de forma geral, para pessoas envolvidas com altas funções e responsabilidades de gestão e negociação dentro de seu ambiente de trabalho, profissional e com o meio externo. Empresários, diretores de empresas, executivos, profissionais, técnicos e todos os colaboradores envolvidos com funções e responsabilidades de gestão e tomada de decisões significativas. Profissionais cujas áreas de atuação exigem treinamento para se desenvolver em contextos turbulentos de natureza política, econômica, sindical ou social.

REQUISITOS PARA REALIZAÇÃO:

Para a realização deste Curso, é imprescindível ter cursado as matérias de Análise de Gestão e Administração de Conflitos, Técnicas Práticas de Negociação Posicional e Estratégica e, na medida do possível, embora não seja um requisito impeditivo, ter cursado também a matéria Técnica de Controle da Negociação.

FERRAMENTA

Cada Curso é composto por ferramentas concretas que o participante encontrará aplicáveis à sua realidade desde o momento inicial. Oferecemos uma série de recursos de aprofundamento (Conferências Ted, artigos, fichas de trabalho e vídeos) para que o participante amplie a base de recursos de cada tema.emática que se aborda en las clases.