Programas de Formação Executiva: Competências Organizacionais, Negociação e Gestão de Conflitos

PLANO DE ESTUDOS

O curso é projetado para que o participante identifique e pratique uma série de fundamentos e processos utilizados em toda negociação, além de uma série de habilidades e modelos concretos que permitam alcançar acordos mais eficientes, lógicos e duradouros ao longo do tempo. O objetivo é introduzir o participante na análise das situações de negociação e praticar o desenvolvimento das principais técnicas ou estratégias a serem utilizadas. Este curso oferece a capacitação necessária para realizar uma negociação eficaz, a partir de sua base teórica, sendo aplicável a todas as situações nas quais nos encontramos na necessidade de negociar e obter resultados que combinem conclusões favoráveis com o menor desgaste possível.

Sabemos que todos negociamos desde os primeiros dias de vida até os últimos. No entanto, essa é uma disciplina que – pelo menos na maioria dos países latinos – não é praticada como uma disciplina que merece ser ensinada e treinada sistematicamente. Isso faz com que, muitas vezes, a experiência não sistemática substitua uma formação sistemática que, somada à experiência, faz uma diferença clara entre os negociadores improvisados ou intuitivos e aqueles que são considerados profissionais. Os resultados serão, sem dúvida, extraordinariamente diferentes em ambos os casos.

Existe um conjunto de instrumentos e ferramentas sistematizadas em um método, que chamamos de “posicional estratégico”, e que difere substancialmente do método mais conhecido, que se desenvolve ao longo do curso, colocando o participante em condições de enfrentar a maioria das situações, independentemente de como elas ocorram, tanto em ambientes cooperativos quanto agressivos, e em negociações distributivas ou de criação de valor. O objetivo é formar um negociador que esteja em condições de enfrentar todas as etapas do processo, que saiba interpretá-las e aplicar seus instrumentos, ferramentas e métodos para reduzir, por um lado, o desgaste e, por outro, alcançar os melhores resultados possíveis em cada situação.

Plano de Trabalho | Foco de cada Aula

Através de dez aulas, o Programa aborda em profundidade, em cada uma delas, os instrumentos fundamentais para iniciar um caminho de transformação na forma como negociamos habitualmente.

Sob a perspectiva do novo modelo proposto, começamos pela compreensão da necessidade de conhecer as ferramentas e instrumentos que vamos utilizar em profundidade. Somente adquirindo esse conhecimento podemos nos aprofundar em uma metodologia que mude nosso pensamento, nossa perspectiva e a forma adaptativa que devemos começar a ensaiar para alcançar resultados diferentes daqueles que obtivemos até agora. Pois é justamente isso que buscamos: obter resultados diferentes, mais eficientes e eficazes, por caminhos distintos dos que tentamos até o momento.

Trabalharemos com uma série de temas que começam pela estrutura, o funcionamento e as formas necessárias para conduzir uma negociação de forma a alcançar os resultados que desejamos. Para isso, é fundamental trabalhar em um método que inclui um planejamento cuidadoso, o manejo da informação e o conhecimento de táticas e estratégias, além de formas de compreender as manifestações emocionais, superar impasses e construir acordos que sejam satisfatórios e sensatos.

Buscaremos demonstrar o trabalho necessário para o desenvolvimento do método estratégico, posicional e adaptativo. Isso deve nos proporcionar uma vantagem substancial sobre aqueles que não planejam as negociações ou que têm dificuldades no controle de suas emoções, e nos permitirá, por meio do uso estratégico do planejamento e dos novos instrumentos adquiridos, nos proteger das táticas mais utilizadas para nos confundir ou fazer com que percamos o controle do processo.

Em resumo, o que conseguiremos aqui é ter uma visão sistemática e emocionalmente neutra em relação à negociação contínua que se torna a vida, tanto no âmbito profissional quanto pessoal. Trata-se de um caminho que, se seguido integralmente, mudará drasticamente nossa visão sobre a negociação e nos tornará mais eficazes na busca de resultados.

Plano de Aulas

1. A Negociação
   • Definição. Caracterização. Componentes.
   • O clima de negociação e a forma de detectá-lo e, eventualmente, alterá-lo.
   • Os objetivos. Abstrato vs. concreto.
   • Medição e tempo. O gerenciamento dos tempos e das pausas táticas e estratégicas.
   • Controle situacional e evolutivo do processo de negociação. Possíveis variantes.
2. O Negociador.
   • Conhecer a si mesmo e conhecer o estilo.
   • Necessidades e interesses.
   • Nossas atitudes, sua análise reflexiva e escolhas.
   • Negociando em equipe.
3. O Processo de Negociação.
   • A evolução do processo e seus componentes.
   • A necessidade do tempo de análise.
   • Anatomia do processo.
   • Fisiologia do processo.
   • Aparecimento de patologias na negociação.
   • O funcionamento harmônico dos componentes.
4. As etapas da negociação.
   • Preparação.
   • Coleta de informações e interesses.
   • Definição dos nossos próprios interesses.
   • Planejamento.
   • Elaboração de caminhos alternativos.
   • Desenvolvimento de uma estratégia e das eventuais táticas a serem utilizadas.
   • Etapas do debate.
   • A busca pelo fechamento.
   • Quando não é necessário fechar ou como evitar um mau acordo.
5. Os aspectos pessoais da negociação:
   • Emoções e sua influência.
   • Efeito halo.
   • Empatia.
   • Sistemas de escuta e compreensão.
6. Enfrentando uma negociação que tende a “embolar”..
   • Mudança de frente como tática.
   • Técnicas de colisão e o sistema jiu-jitsu.
   • Reconhecendo o outro: comportamentos, necessidades, o reconhecimento e seu manejo.
   • As motivações. Estrutura social. Frustrações, medos e agressões. Empatia negociadora (ver “com os olhos do outro”).
   • Analisando posições para descobrir interesses. Interesses de confronto, de convergência e de divergência. Gerenciamento objetivo de interesses alheios.
7. O processo de “venda” do interesse próprio.
   • Ganhar a confiança e conhecer a necessidade.
   • Na busca de gerar opções de ganho mútuo.
   • A preservação do nosso interesse.
   • Exploração de posições adicionais durante o decorrer da negociação.
   • Técnicas para desbloquear situações de impasse.
   • A Roda de Opções e a Teia de Aranha.
8. O fechamento da transação.
   • ¿Como fazer um diagnóstico de situação? Detecção de atitudes positivas e negativas.
   • Aprendendo a se posicionar diante do outro.
   • Recursos disponíveis para se aproximar efetivamente do outro.
   • O uso da pergunta.
   • Os “nãos” e as objeções..
9. Superando o medo do fechamento da negociação..
   • Anotações sobre estilos de negociação.
   • ¿Como resolver situações com os outros?
   • Detectando o estilo do outro.
   • ¿Como conversar com o outro “difícil”?
   • ¿Como vincular suas necessidades com o acordo?
   • Fazendo acordos.
   • ¿Como resolver os “pontos cegos” da negociação?
10. O fechamento da negociação:
    • Situações de fechamento definitivas e temporárias.
    • Pactos parciais.
    • A conveniência de não fechar em ocasiões desfavoráveis.
    • Gestão do tempo e seu significado nos fechamentos.
    • Recomendações sobre acordos.
    • Acompanhamento do que foi acordado, o verdadeiro fechamento da negociação.

¿A quem se destina? 

Inicialmente, destina-se a todos aqueles que precisam melhorar sua gestão pessoal e profissional diante de situações de negociação, assim como àqueles que buscam iniciar o caminho para a profissionalização da negociação e, de maneira geral, a todas as pessoas que, em suas tarefas ou relações pessoais, necessitam compreender de forma profunda a dinâmica e a mecânica da negociação entre indivíduos, dentro das organizações e de todos os grupos humanos nos quais estão envolvidos. É um curso ideal para profissionais independentes, gerentes e supervisores que desejam gerenciar suas relações de trabalho, profissionais e pessoais de forma mais eficaz e inteligente, mas especialmente suas interações em toda a organização (recursos humanos, controle de gestão, gestão de qualidade, marketing e vendas, logística, etc.). Também pode ser de grande importância para profissionais independentes, capacitadores, professores e mentores.

Sua aplicação abrange todas as áreas de atividade, sem distinções, incluindo aqueles envolvidos em negociações internacionais, oferecendo uma base importante de fundamentos para a ação.

Ferramentas adicionais:

Cada curso é composto por ferramentas concretas que o participante poderá aplicar em sua realidade a partir do momento inicial. Oferecemos uma série de recursos de aprofundamento (como conferências TED, artigos, fichas de trabalho e vídeos) para que o participante amplie a base de recursos de cada tema abordado nas aulas.