Programas de Formação Executiva: Habilidades Organizacionais. Negociação e Gestão de Conflitos.
Este programa foi desenhado para que o participante identifique, compreenda e pratique uma série de fundamentos, processos, habilidades e modelos concretos empregados em toda negociação. O objetivo é desenvolver acordos mais eficientes, lógicos e duradouros, reduzindo o desgaste e aumentando a capacidade estratégica diante de situações cooperativas, competitivas ou complexas.
Online ou presencial, nas datas indicadas.
10 aulas de 2 horas e meia.
Também disponível para grupos fechados dentro de empresas ou organizações.
Plano de Estudos
O curso busca introduzir o participante na análise das situações de negociação e praticar o desenvolvimento das principais técnicas e estratégias a utilizar. Oferece a capacitação necessária para conduzir uma negociação eficaz desde seus fundamentos, sendo aplicável a todas as situações em que existe a necessidade de negociar e obter resultados favoráveis com o menor desgaste possível.
Todos negociamos desde os primeiros dias de vida até os últimos. No entanto, em muitos países latinos a negociação não costuma ser praticada como uma disciplina que merece ser ensinada e treinada de forma sistemática. Isso faz com que, muitas vezes, a experiência não sistemática substitua uma formação ordenada. A diferença entre negociadores improvisados ou intuitivos e negociadores profissionais torna-se então evidente.
Existe um conjunto de instrumentos e ferramentas sistematizadas em um método que difere substancialmente das abordagens mais conhecidas. Ao longo do curso, o participante passa a ter condições de enfrentar a maioria das situações de negociação, interpretar suas dinâmicas e aplicar instrumentos para diminuir o desgaste e melhorar os resultados possíveis.
Plano de Trabalho | Foco de Cada Aula
Ao longo de dez aulas, o programa percorre em profundidade os instrumentos fundamentais para iniciar uma transformação na forma habitual de negociar.
A partir da perspectiva do novo modelo proposto, começa-se por compreender a necessidade de conhecer profundamente as ferramentas e os instrumentos que serão utilizados. Somente adquirindo esse conhecimento é possível avançar para uma metodologia que mude o pensamento, a perspectiva e a forma adaptativa necessária para obter resultados diferentes.
O programa trabalha a estrutura, o funcionamento e a condução de uma negociação orientada a resultados. Para isso, estudam-se o planejamento, o manejo de informações, as táticas, as estratégias, as manifestações emocionais, a superação de impasses e a construção de acordos satisfatórios e sensatos.
Plano de Aulas
1. A Negociação
- Definição, caracterização e componentes.
- O clima de negociação e a forma de detectá-lo ou modificá-lo.
- Os objetivos: abstrato versus concreto.
- Medição e tempo.
- Manejo de tempos, pausas táticas e pausas estratégicas.
- Controle situacional e evolutivo do processo de negociação.
2. O Negociador
- Conhecer-se e conhecer o próprio estilo.
- Necessidades e interesses.
- Análise reflexiva de nossas atitudes.
- Escolhas pessoais durante o processo de negociação.
- Negociação em equipe.
3. O Processo de Negociação
- A evolução do processo e seus componentes.
- A necessidade do tempo de análise.
- Anatomia do processo.
- Fisiologia do processo.
- Surgimento de patologias na negociação.
- Funcionamento harmônico dos componentes.
4. As Etapas da Negociação
- Preparação.
- Coleta de informações e interesses.
- Definição dos próprios interesses.
- Planejamento.
- Elaboração de caminhos alternativos.
- Desenvolvimento de estratégias e táticas.
- Etapas do debate.
- Busca do fechamento.
- Quando não fechar ou como evitar um mau acordo.
5. Aspectos Pessoais da Negociação
- Emoções e sua influência.
- Efeito halo.
- Empatia.
- Sistemas de escuta e compreensão.
- Como enfrentar uma negociação que tende a se “sujar”.
- Mudanças de frente como tática.
- Técnicas de colisão e sistema jiu-jítsu.
6. Reconhecendo o Outro
- Comportamentos e necessidades.
- Reconhecimento e manejo do reconhecimento.
- Motivações, estrutura social, frustrações, temores e agressões.
- Empatia negociadora: ver pelos olhos do outro.
- Análise de posições para descobrir interesses.
- Interesses de confrontação, convergência e divergência.
- Manejo objetivo dos interesses alheios.
7. Venda do Próprio Interesse e Geração de Opções
- O processo de venda do próprio interesse.
- Ganhar confiança e conhecer a necessidade.
- Busca de opções de ganho mútuo.
- Preservação do nosso interesse.
- Exploração de posições adicionais durante a negociação.
8. Bloqueios e Destravamento de Situações
- Técnicas para destravar situações de bloqueio.
- A Roda de Opções.
- A Teia de Aranha.
- Diagnóstico da situação.
- Detecção de atitudes positivas e negativas.
- Aprender a se posicionar diante do outro.
- Recursos disponíveis para se aproximar de forma eficaz.
9. Perguntas, Objeções e Estilos Difíceis
- O uso da pergunta.
- Os “nãos” e as objeções.
- Vencer o medo do fechamento.
- Anotações sobre estilos de negociação.
- Como resolver situações com outros.
- Detectar o estilo do outro.
- Como conversar com o outro difícil.
- Como vincular suas necessidades ao acordo.
- Resolver pontos cegos da negociação.
10. O Fechamento da Negociação
- Situações de fechamento definitivas e temporárias.
- Pactos parciais.
- Conveniência de não fechar em ocasiões desfavoráveis.
- Manejo dos tempos e seu significado nos fechamentos.
- Recomendações sobre acordos.
- Acompanhamento do que foi acordado.
- O autêntico fechamento da negociação.
Para Quem É?
Dirigido a toda pessoa que precise melhorar sua gestão pessoal e profissional diante de situações de negociação. Também a quem busque iniciar um caminho de profissionalização da negociação e compreender profundamente sua dinâmica entre indivíduos, dentro de organizações e em grupos humanos.
Sua aplicação alcança todos os campos de atividade, incluindo negociações internacionais, oferecendo uma base sólida de fundamentos de ação.
Ferramentas Adicionais
Cada curso é composto por ferramentas concretas que o participante poderá aplicar à sua realidade desde o primeiro momento.
- Palestras TED.
- Artigos de aprofundamento.
- Fichas de trabalho.
- Vídeos complementares.
- Recursos para ampliar a base prática de cada tema abordado.
Uma Formação Para Negociar com Método
Este programa permite desenvolver um olhar mais claro, estratégico e profissional sobre a negociação. O objetivo não é simplesmente fechar acordos, mas compreender o processo, reduzir o desgaste, evitar erros táticos e construir resultados mais sólidos, sustentáveis e favoráveis.
