Programas de Formação Executiva: Competências Organizacionais, Negociação e Gestão de Conflitos
Este programa foi desenhado para que o participante identifique, compreenda e pratique uma série de fundamentos, processos, habilidades e modelos concretos utilizados em toda negociação. O objetivo é alcançar acordos mais eficientes, lógicos e duradouros ao longo do tempo, reduzindo o desgaste e ampliando a capacidade estratégica diante de situações cooperativas, competitivas ou complexas.
Online ou presencial, nas datas indicadas.
10 aulas de 2 horas e meia cada.
Também ministrado em grupos fechados dentro da empresa ou organização.
Plano de Estudos
O curso é projetado para que o participante identifique e pratique uma série de fundamentos e processos utilizados em toda negociação, além de uma série de habilidades e modelos concretos que permitam alcançar acordos mais eficientes, lógicos e duradouros ao longo do tempo. O objetivo é introduzir o participante na análise das situações de negociação e praticar o desenvolvimento das principais técnicas ou estratégias a serem utilizadas. Este curso oferece a capacitação necessária para realizar uma negociação eficaz, a partir de sua base teórica, sendo aplicável a todas as situações nas quais nos encontramos na necessidade de negociar e obter resultados que combinem conclusões favoráveis com o menor desgaste possível.
Sabemos que todos negociamos desde os primeiros dias de vida até os últimos. No entanto, essa é uma disciplina que – pelo menos na maioria dos países latinos – não é praticada como uma disciplina que merece ser ensinada e treinada sistematicamente. Isso faz com que, muitas vezes, a experiência não sistemática substitua uma formação sistemática que, somada à experiência, faz uma diferença clara entre os negociadores improvisados ou intuitivos e aqueles que são considerados profissionais. Os resultados serão, sem dúvida, extraordinariamente diferentes em ambos os casos.
Existe um conjunto de instrumentos e ferramentas sistematizadas em um método, que chamamos de “posicional estratégico”, e que difere substancialmente do método mais conhecido, que se desenvolve ao longo do curso, colocando o participante em condições de enfrentar a maioria das situações, independentemente de como elas ocorram, tanto em ambientes cooperativos quanto agressivos, e em negociações distributivas ou de criação de valor. O objetivo é formar um negociador que esteja em condições de enfrentar todas as etapas do processo, que saiba interpretá-las e aplicar seus instrumentos, ferramentas e métodos para reduzir, por um lado, o desgaste e, por outro, alcançar os melhores resultados possíveis em cada situação.
Plano de Trabalho | Foco de cada Aula
Através de dez aulas, o Programa aborda em profundidade, em cada uma delas, os instrumentos fundamentais para iniciar um caminho de transformação na forma como negociamos habitualmente.
Sob a perspectiva do novo modelo proposto, começamos pela compreensão da necessidade de conhecer as ferramentas e instrumentos que vamos utilizar em profundidade. Somente adquirindo esse conhecimento podemos nos aprofundar em uma metodologia que mude nosso pensamento, nossa perspectiva e a forma adaptativa que devemos começar a ensaiar para alcançar resultados diferentes daqueles que obtivemos até agora. Pois é justamente isso que buscamos: obter resultados diferentes, mais eficientes e eficazes, por caminhos distintos dos que tentamos até o momento.
Trabalharemos com uma série de temas que começam pela estrutura, o funcionamento e as formas necessárias para conduzir uma negociação de forma a alcançar os resultados que desejamos. Para isso, é fundamental trabalhar em um método que inclui um planejamento cuidadoso, o manejo da informação e o conhecimento de táticas e estratégias, além de formas de compreender as manifestações emocionais, superar impasses e construir acordos que sejam satisfatórios e sensatos.
Buscaremos demonstrar o trabalho necessário para o desenvolvimento do método estratégico, posicional e adaptativo. Isso deve nos proporcionar uma vantagem substancial sobre aqueles que não planejam as negociações ou que têm dificuldades no controle de suas emoções, e nos permitirá, por meio do uso estratégico do planejamento e dos novos instrumentos adquiridos, nos proteger das táticas mais utilizadas para nos confundir ou fazer com que percamos o controle do processo.
Em resumo, o que conseguiremos aqui é ter uma visão sistemática e emocionalmente neutra em relação à negociação contínua que se torna a vida, tanto no âmbito profissional quanto pessoal. Trata-se de um caminho que, se seguido integralmente, mudará drasticamente nossa visão sobre a negociação e nos tornará mais eficazes na busca de resultados.
Plano de Aulas
1. A Negociação
- Definição. Caracterização. Componentes.
- O clima de negociação e a forma de detectá-lo e, eventualmente, alterá-lo.
- Os objetivos. Abstrato vs. concreto.
- Medição e tempo. O gerenciamento dos tempos e das pausas táticas e estratégicas.
- Controle situacional e evolutivo do processo de negociação. Possíveis variantes.
2. O Negociador
- Conhecer a si mesmo e conhecer o estilo.
- Necessidades e interesses.
- Nossas atitudes, sua análise reflexiva e escolhas.
- Negociando em equipe.
3. O Processo de Negociação
- A evolução do processo e seus componentes.
- A necessidade do tempo de análise.
- Anatomia do processo.
- Fisiologia do processo.
- Aparecimento de patologias na negociação.
- O funcionamento harmônico dos componentes.
4. As etapas da negociação
- Preparação.
- Coleta de informações e interesses.
- Definição dos nossos próprios interesses.
- Planejamento.
- Elaboração de caminhos alternativos.
- Desenvolvimento de uma estratégia e das eventuais táticas a serem utilizadas.
- Etapas do debate.
- A busca pelo fechamento.
- Quando não é necessário fechar ou como evitar um mau acordo.
5. Os aspectos pessoais da negociação
- Emoções e sua influência.
- Efeito halo.
- Empatia.
- Sistemas de escuta e compreensão.
6. Enfrentando uma negociação que tende a “embolar”
- Mudança de frente como tática.
- Técnicas de colisão e o sistema jiu-jitsu.
- Reconhecendo o outro: comportamentos, necessidades, o reconhecimento e seu manejo.
- As motivações. Estrutura social. Frustrações, medos e agressões. Empatia negociadora (ver “com os olhos do outro”).
- Analisando posições para descobrir interesses. Interesses de confronto, de convergência e de divergência. Gerenciamento objetivo de interesses alheios.
7. O processo de “venda” do interesse próprio
- Ganhar a confiança e conhecer a necessidade.
- Na busca de gerar opções de ganho mútuo.
- A preservação do nosso interesse.
- Exploração de posições adicionais durante o decorrer da negociação.
- Técnicas para desbloquear situações de impasse.
- A Roda de Opções e a Teia de Aranha.
8. O fechamento da transação
- ¿Como fazer um diagnóstico de situação? Detecção de atitudes positivas e negativas.
- Aprendendo a se posicionar diante do outro.
- Recursos disponíveis para se aproximar efetivamente do outro.
- O uso da pergunta.
- Os “nãos” e as objeções..
9. Superando o medo do fechamento da negociação
- Anotações sobre estilos de negociação.
- ¿Como resolver situações com os outros?
- Detectando o estilo do outro.
- ¿Como conversar com o outro “difícil”?
- ¿Como vincular suas necessidades com o acordo?
- Fazendo acordos.
- ¿Como resolver os “pontos cegos” da negociação?
10. O fechamento da negociação
- Situações de fechamento definitivas e temporárias.
- Pactos parciais.
- A conveniência de não fechar em ocasiões desfavoráveis.
- Gestão do tempo e seu significado nos fechamentos.
- Recomendações sobre acordos.
- Acompanhamento do que foi acordado, o verdadeiro fechamento da negociação.
A Quem se Destina?
Inicialmente, destina-se a todos aqueles que precisam melhorar sua gestão pessoal e profissional diante de situações de negociação, assim como àqueles que buscam iniciar o caminho para a profissionalização da negociação e, de maneira geral, a todas as pessoas que, em suas tarefas ou relações pessoais, necessitam compreender de forma profunda a dinâmica e a mecânica da negociação entre indivíduos, dentro das organizações e de todos os grupos humanos nos quais estão envolvidos. É um curso ideal para profissionais independentes, gerentes e supervisores que desejam gerenciar suas relações de trabalho, profissionais e pessoais de forma mais eficaz e inteligente, mas especialmente suas interações em toda a organização (recursos humanos, controle de gestão, gestão de qualidade, marketing e vendas, logística, etc.). Também pode ser de grande importância para profissionais independentes, capacitadores, professores e mentores.
Sua aplicação abrange todas as áreas de atividade, sem distinções, incluindo aqueles envolvidos em negociações internacionais, oferecendo uma base importante de fundamentos para a ação.
Ferramentas Adicionais
Cada curso é composto por ferramentas concretas que o participante poderá aplicar em sua realidade a partir do momento inicial. Oferecemos uma série de recursos de aprofundamento (como conferências TED, artigos, fichas de trabalho e vídeos) para que o participante amplie a base de recursos de cada tema abordado nas aulas.