Uma vez que foram feitas perguntas eficazes durante uma negociação, o próximo passo crucial é gerenciar as respostas de forma estratégica e interpretar as informações obtidas. Este artigo abordará as técnicas para gerenciar as respostas e como extrair valor das informações recebidas.

Escuta Ativa das Respostas:

Assim como na formulação de perguntas, a escuta ativa é essencial ao receber respostas. Preste atenção não apenas ao conteúdo das respostas, mas também ao tom, à emoção e à linguagem corporal do interlocutor. Isso pode fornecer informações adicionais sobre a sinceridade e a urgência por trás de suas palavras.

Exemplo: Se um interlocutor responder com dúvida, pode ser que ele não esteja completamente seguro de sua posição, o que pode ser uma oportunidade para explorar mais a fundo.

Não Temas o Silêncio:

O silêncio pode ser uma ferramenta poderosa na negociação. Após fazer uma pergunta e receber uma resposta, um breve momento de silêncio pode incentivar o interlocutor a oferecer mais informações ou a esclarecer sua resposta.

Exemplo: Após uma resposta evasiva, um silêncio pode fazer com que o interlocutor complete seu pensamento e forneça mais detalhes.

Parafrasear e Confirmar:

Parafrasear as respostas não só mostra que você ouviu e compreendeu, mas também oferece a oportunidade de confirmar as informações e esclarecer possíveis mal-entendidos. Esse processo ajuda a construir uma comunicação mais clara e eficaz.

Exemplo: “Se eu entendi corretamente, você está dizendo que gostaria de ver uma redução nos custos. Está correto?”

Usar Perguntas de Seguimento:

As perguntas de seguimento são essenciais para aprofundar a informação obtida. Elas permitem explorar mais a fundo as respostas iniciais e podem revelar interesses ou necessidades subjacentes que não foram expressos.

Exemplo: “Poderia explicar um pouco mais por que a redução dos custos é tão importante para você neste projeto?”

Identificar Interesses Ocultos:

Muitas vezes, as respostas podem revelar interesses ocultos ou necessidades não expressas. Preste atenção às palavras utilizadas e à forma como as preocupações são apresentadas. Isso pode ajudar a descobrir oportunidades de acordo que não haviam sido consideradas inicialmente.

Exemplo: Se um interlocutor menciona problemas com a qualidade, pode estar indicando um interesse mais amplo na reputação de sua própria marca.

Registrar as Informações:

É fundamental tomar notas durante a negociação, pois isso permitirá lembrar detalhes importantes e referir-se a eles mais tarde. Registrar informações-chave também pode ajudar a preparar estratégias de resposta em tempo real.

Exemplo: Anotar detalhes sobre as preocupações do interlocutor ajudará a abordá-las em interações futuras ou na formulação de novas propostas.

Gerenciar as respostas e interpretar as informações em uma negociação é uma arte que exige atenção cuidadosa e habilidade. Ao praticar a escuta ativa, não temer o silêncio, parafrasear e confirmar, usar perguntas de seguimento e registrar informações, os negociadores podem maximizar o valor das respostas recebidas. No próximo artigo, abordaremos a importância das perguntas na construção de relacionamentos durante as negociações.