A relação entre o livro The Art of the Deal (de 1987), coescrito por Donald Trump, e seu estilo de negociação na prática — tanto nos negócios quanto em sua presidência (2017–2021) — revela uma mistura de alinhamento estratégico, contradições performativas e críticas sobre a efetividade real de seus métodos. A seguir, analisam-se os princípios-chave do livro e seu reflexo (ou falta dele) em suas ações, assim como sua complexa personalidade, que inclui decisivamente, por certo, seu estilo de negociação e comportamento

Donald Trump: uma biografia:

Donald John Trump, nascido em 14 de junho de 1946 em Queens, Nova York, é uma das figuras mais polarizadoras e emblemáticas da política e dos negócios na história recente dos Estados Unidos. Sua trajetória, que abrange desde o mundo dos imóveis até a televisão e, finalmente, a Presidência dos Estados Unidos, reflete uma combinação única de ambição, astúcia e controvérsia. Este artigo oferece uma biografia acadêmica e detalhada de Trump, explorando suas origens, sua ascensão nos negócios, sua incursão na política e seu legado como o 45.º presidente dos Estados Unidos, com enfoque especial em sua tentativa de reeleição em 2020 e sua posterior segunda eleição em 2024.

Origens e formação inicial:

Trump nasceu no seio de uma família abastada. Seu pai, Fred Trump, foi um bem-sucedido desenvolvedor imobiliário em Nova York, especializado em moradias de classe média. Sua mãe, Mary Anne MacLeod, era uma imigrante escocesa que trabalhou como empregada doméstica antes de se casar com Fred. Desde muito jovem, Donald mostrou interesse em negócios e aprendeu as bases do setor imobiliário trabalhando na empresa do pai durante os verões.

Trump frequentou a Escola Kew-Forest em Queens e depois foi enviado para a Academia Militar de Nova York, onde se destacou em esportes e liderança. Posteriormente, estudou na Universidade Fordham antes de se transferir para a Escola de Negócios Wharton da Universidade da Pensilvânia, onde se formou em 1968 com um diploma em Economia. Durante seu tempo em Wharton, começou a desenvolver uma visão ambiciosa para seu futuro nos negócios.

Ascensão nos negócios: a criação do chamado “Império Trump”:

Após se formar, Trump juntou-se à empresa familiar, Elizabeth Trump & Son, que mais tarde rebatizou como The Trump Organization. Diferentemente de seu pai, que focava em propriedades modestas, Donald tinha uma visão mais grandiosa. Na década de 1970, mudou-se para Manhattan, onde começou a construir sua reputação como um desenvolvedor ousado e controverso.

Um de seus primeiros projetos importantes foi a renovação do Commodore Hotel, que transformou no Grand Hyatt em 1980. Esse sucesso o levou a empreender projetos ainda mais ambiciosos, como a construção da Torre Trump na Quinta Avenida em 1983, um arranha-céu de luxo que se tornou símbolo de sua marca pessoal. Ao longo das décadas de 1980 e 1990, Trump expandiu seu império para setores como cassinos (Trump Taj Mahal em Atlantic City), companhias aéreas (Trump Shuttle) e entretenimento.

No entanto, sua carreira empresarial não esteve isenta de dificuldades. No início dos anos 90, Trump enfrentou uma grave crise financeira devido ao excesso de dívida e à recessão econômica. Embora tenha conseguido se recuperar, seu estilo agressivo de negócios e sua propensão a litígios geraram críticas e controvérsias.

Celebridade e cultura popular:

Na década de 2000, Trump se tornou uma figura icônica da cultura popular graças ao seu papel como anfitrião e produtor executivo do programa de reality show The Apprentice, que estreou em 2004. O programa, no qual os participantes competiam por uma vaga em uma de suas empresas, popularizou sua frase característica: “You’re fired” (“Você está demitido”). The Apprentice não apenas revitalizou sua imagem pública, como também o consolidou como símbolo de sucesso e poder na cultura estadunidense.

Além de sua presença na televisão, Trump escreveu vários livros, entre eles The Art of the Deal (1987), que se tornou um bestseller e reforçou sua reputação como um gênio dos negócios.

Incursão na Política: de magnata a Presidente:

Embora Trump tivesse manifestado interesse em política por décadas, sua entrada formal começou em 2015, quando anunciou sua candidatura à presidência dos Estados Unidos como membro do Partido Republicano. Sua campanha, caracterizada por um estilo populista e polêmico, focou em temas como imigração, comércio e “America First” (“Estados Unidos em primeiro lugar”). Apesar das críticas e do ceticismo inicial, Trump venceu as eleições presidenciais de 2016, derrotando a candidata democrata Hillary Clinton no Colégio Eleitoral, embora tenha perdido no voto popular. Contudo, o particular sistema estadunidense de eleição indireta por delegados lhe garantiu a presidência.

Primeira Presidência dos Estados Unidos (2017-2021):

A presidência de Trump foi marcada por uma série de políticas controversas e um estilo de governo pouco convencional. Alguns dos destaques de sua administração incluem:

Na Política Econômica, implementou uma reforma fiscal que reduziu impostos corporativos e pessoais, impulsionando o crescimento econômico no curto prazo, mas também aumentando o déficit federal. Além disso, renegociou o Tratado de Livre Comércio da América do Norte (TLCAN), que foi substituído pelo Acordo Estados Unidos-México-Canadá (USMCA).

Na Imigração, uma das políticas mais polêmicas de Trump foi seu enfoque restritivo. Implementou uma proibição de viagens a vários países de maioria muçulmana, promoveu a construção de um muro na fronteira com o México e adotou uma política de “tolerância zero” que resultou na separação de famílias migrantes.

Nas Relações Internacionais, adotou uma postura unilateral, retirando-se de acordos internacionais como o Acordo de Paris sobre mudança climática e o Pacto Nuclear com o Irã. Também manteve relações próximas com líderes autoritários, como Vladimir Putin da Rússia e Kim Jong-un da Coreia do Norte.

Por fim, a gestão da Pandemia de COVID-19 foi um dos aspectos mais criticados de sua presidência. Trump minimizou a gravidade do vírus e promoveu tratamentos não comprovados, gerando controvérsia e desconfiança em sua liderança.

Segundo intento de eleição presidencial (2020):

Em 2020, Trump buscou a reeleição em um contexto marcado pela pandemia de COVID-19, pelos protestos raciais e por uma economia em crise. Sua campanha focou em temas como recuperação econômica, lei e ordem, e críticas às políticas de seu oponente, Joseph Biden. Apesar de manter um apoio sólido entre sua base, Trump enfrentou um desafio significativo devido ao seu manejo da pandemia e às divisões sociais.

As eleições de 2020 foram históricas pela alta participação e polarização. Trump perdeu para Biden tanto no voto popular quanto no Colégio Eleitoral, mas se recusou a reconhecer sua derrota, alegando fraude eleitoral sem provas conclusivas. Essa postura culminou no ataque ao Capitólio dos Estados Unidos em 6 de janeiro de 2021, um evento que marcou um ponto baixo em sua carreira política e levou ao seu segundo impeachment pela Câmara dos Representantes, embora tenha sido absolvido pelo Senado.

Após sua derrota em 2020, Trump continuou sendo uma figura influente no Partido Republicano. Manteve um perfil público ativo, realizando comícios e promovendo candidatos alinhados nas eleições de meio de mandato de 2022. Além disso, em sua participação nas eleições de 2024, derrotou Kamala Harris, candidata do Partido Democrata, tornando-se novamente presidente dos Estados Unidos.

Em conclusão:

Donald Trump é uma figura complexa e multifacetada cuja vida e carreira deixaram uma marca indelével nos negócios, na cultura e na política. Sua ascensão do mundo imobiliário até a Presidência dos Estados Unidos é um testemunho de sua ambição e resiliência. No entanto, seu legado está marcado por controvérsia e polarização, o que o torna um dos líderes mais discutidos da história moderna.

Vamos agora às suas ideias — ao menos as teóricas a respeito da negociação.

Os princípios de The Art of the Deal: o que o livro prega:

O livro, apresentado como um guia de negociação, enfatiza táticas como:
• “Pensar grande”: apostar em objetivos ambiciosos para dominar a conversa.
• “Usar a alavancagem”: explorar fraquezas do oponente (exemplo: dívidas, pressão da mídia).
• “Alternar entre elogios e confronto”: alternar entre gerar admiração e aplicar pressão.
• “Estar disposto a sair”: mostrar disposição para abandonar a mesa se não conseguir o que deseja.
• “Vender a percepção”: criar narrativas midiáticas favoráveis, até mesmo exagerando conquistas.

Trump apresenta a negociação como um jogo de poder e teatro, onde a imagem e a audácia superam a meticulosidade técnica.

Alinhamentos entre o livro e sua prática:

As negociações comerciais e políticas concretizadas em seu lema “America First”: na renegociação do TLCAN (USMCA), Trump aplicou pressão pública e ameaças de retirada (como sugere o livro) para forçar México e Canadá a aceitar cláusulas mais favoráveis aos EUA. Nas chamadas “guerras tarifárias com a China”, o sistema foi impor tarifas unilateralmente (alavancagem econômica) buscando forçar concessões, embora com resultados mistos. Esse sistema foi usado tanto em sua primeira presidência quanto no início da segunda.

O uso da mídia e a criação de narrativas: o uso da antiga rede Twitter (agora X, desde que seu recente sócio político Elon Musk a adquiriu) como ferramenta: Trump usa redes sociais para pressionar adversários (empresas, políticos ou países), alinhar sua base e distorcer percepções, exatamente como o livro recomenda ao falar de “vender a percepção”.

Desenvolvimento do “teatro da confrontação”: suas coletivas de imprensa e comícios replicaram a estratégia de combinar elogios (“fazer os EUA grandes”) com ataques a oponentes (“fake news”, “inimigos do povo”).

Uso intensivo da tática de “sair andando”: por exemplo, a retirada de acordos internacionais: em sua primeira presidência, abandonou o Acordo de Paris (sobre o clima), o TPP (acordo internacional sobre comércio) e o pacto nuclear com o Irã (JCPOA), exemplificando sua disposição de romper consensos se não se ajustassem aos seus termos. No início da segunda presidência fez o mesmo, por exemplo, com a Organização Mundial da Saúde.

Contradições e críticas:

A falta de preparação técnica vs. o mito do “gênio negociador”: enquanto o livro enfatiza “conhecer todos os detalhes”, Trump foi criticado por basear decisões na intuição, desprezar relatórios técnicos (exemplo: desregulações ambientais sem análises profundas) e delegar em aliados leais mais do que em especialistas. Seus negócios, como os fracassos dos cassinos em Atlantic City, também mostram que a audácia sem sustentabilidade financeira pode levar ao colapso.

A polarização vs. construção de consensos: o livro sugere “deixar o outro lado satisfeito” para negociações futuras, mas seu estilo confrontacional gera divisões duradouras. Por exemplo: as negociações com o México sobre o muro fronteiriço. Outro exemplo foi o choque com o Congresso (2018–2019) que levou à maior paralisação do governo na história dos EUA, sem conseguir fundos para o muro. Isso se repetiu de forma exacerbada no início da segunda presidência, com temas de tarifas unilaterais, o desconhecimento de acordos, ameaças ao Panamá, Ucrânia e Dinamarca, e deportações forçadas em massa para terceiros países. Inclusive seus choques com seus parceiros territoriais mais diretos, como Canadá e México, foram extremamente fortes.

As relações com aliados: os insultos à OTAN ou a líderes como Angela Merkel corroeram a confiança, dificultando coalizões posteriores.

Os resultados vs. as promessas: no caso da reforma da saúde, não conseguiu revogar o chamado “Obamacare” apesar de ter maioria legislativa em 2017. Outro exemplo são os acordos com a Coreia do Norte, onde suas cúpulas com Kim Jong-un não produziram avanços na desnuclearização, embora tenham sido amplamente divulgadas pela mídia como “sucessos históricos”, que foram perdendo força até dar lugar a uma situação ainda pior.

O debate sobre a efetividade:

Os defensores argumentam que Trump redefiniu a diplomacia ao priorizar a imprevisibilidade e o nacionalismo econômico, forçando atores globais a reconsiderar sua relação com os EUA. Os críticos, porém, apontam que seu estilo gerou instabilidade a longo prazo:

• Na economia: as guerras tarifárias prejudicaram agricultores americanos e aumentaram custos industriais.
• Na geopolítica: a retirada de pactos multilaterais enfraqueceu a liderança moral dos EUA, criando vazios explorados por China e Rússia.

Uma primeira conclusão: teatro ou estratégia?

A relação entre The Art of the Deal e a realidade de Trump é paradoxal: enquanto suas táticas midiáticas e de pressão refletem o Manual, seu desprezo pelos detalhes técnicos e pela construção de consensos o afastam do negociador “ideal” que descreve. Seu legado mostra que a negociação baseada na confrontação e no culto à personalidade pode alcançar vitórias de curto prazo, mas geralmente fracassa em criar sistemas estáveis. Em última análise, Trump exemplifica como uma abordagem negociadora pode ser tão eficaz quanto insustentável, dependendo da métrica usada para julgá-la: manchetes imediatas ou impacto duradouro?

A figura de Donald Trump, tanto no mundo dos negócios quanto na esfera política, foi marcada por uma aura de audácia e controvérsia. Seu livro The Art of the Deal (1987), apresentado como um manual para o sucesso empresarial, promovia táticas baseadas na grandiloquência, no aproveitamento das fraquezas alheias e na criação de narrativas poderosas. No entanto, ao contrastar seus preceitos com sua prática real — desde suas aventuras imobiliárias até sua primeira presidência (2017–2021) e o que tem mostrado na segunda — surge uma paradoxa: enquanto alguns de seus métodos refletem fielmente as páginas de sua obra, outros desviam-se para o pragmatismo caótico ou a confrontação estéril. Esta análise explora como o mito do “gênio negociador” choca-se, entrelaça-se ou se dilui diante da complexidade da realidade.

Aprofundando a análise: o “Teatro da negociação”: princípios e performances

Em The Art of the Deal, Trump eleva a negociação a um espetáculo onde a percepção triunfa sobre os detalhes. “Pensar grande” não é apenas uma estratégia, mas um mandamento: estabelecer metas desmedidas para dominar a conversa, mesmo que excedam o razoável. O uso da “alavancagem” — explorar vulnerabilidades do rival, sejam financeiras, políticas ou midiáticas — combina-se com uma alternância calculada entre elogio e ameaça. Para Trump, a disposição de “sair andando” da mesa de negociação não é uma derrota, mas uma demonstração de poder. E, sobretudo, há a arte de “vender a percepção”: construir relatos épicos em torno de acordos medíocres, transformando concessões pequenas em vitórias monumentais.

Esses princípios encontraram eco em seu estilo presidencial. A renegociação do TLCAN, rebatizado como USMCA, foi um exemplo claro: ameaças públicas de retirada do tratado, críticas a parceiros comerciais e uma campanha midiática insistente conseguiram ajustes favoráveis aos Estados Unidos, embora muitos analistas apontem que as mudanças foram marginais. Da mesma forma, suas guerras tarifárias com a China, impulsionadas por tarifas unilaterais e tuítes provocativos, buscaram forçar concessões por meio da pressão econômica, embora com resultados desiguais e custos significativos para setores agrícolas e industriais americanos.

O uso do Twitter (agora X) como arma de negociação foi outra faceta reveladora. Trump transformou as redes sociais em um campo de batalha onde pressionava adversários, desde empresas como Amazon até líderes da Coreia do Norte, enquanto alimentava uma narrativa de força e inflexibilidade. Seus comícios e coletivas, carregados de frases como “fazer a América grande novamente” ou ataques às “fake news”, replicavam o manual à risca: misturar promessas grandiosas com a demonização do oponente, criando um teatro onde ele era simultaneamente protagonista e diretor.

Contudo, a distância entre a teoria e a prática de Trump revela fissuras profundas. Enquanto seu livro enfatiza a importância de “conhecer todos os detalhes”, sua presidência foi notória pela improvisação e desprezo por relatórios técnicos. Decisões como a retirada abrupta do Acordo de Paris sobre o clima ou a desregulamentação ambiental foram tomadas sem consultar amplamente especialistas, priorizando gestos simbólicos em vez de análises rigorosas. Mesmo no âmbito empresarial, seu histórico está marcado por fracassos retumbantes, como a falência de vários cassinos em Atlantic City, onde a audácia sem sustentação financeira levou ao colapso.

Outro princípio do livro — “deixar o outro lado satisfeito para futuros acordos” — chocou-se com seu estilo confrontacional. As negociações sobre o muro fronteiriço com o México, por exemplo, derivaram no fechamento mais prolongado do governo na história dos EUA, sem conseguir os fundos prometidos e prejudicando sua relação com o Congresso. Da mesma forma, seus insultos a aliados tradicionais, como a OTAN ou líderes como a ex-chanceler da Alemanha, Angela Merkel, corroeram a confiança internacional, dificultando coalizões futuras. A retórica de “America First”, embora tenha mobilizado sua base, gerou isolamento diplomático que contrasta com o multilateralismo exigido pelos acordos globais.

Os resultados concretos também mostram discrepâncias. Promessas emblemáticas, como a revogação do Obamacare, naufragaram apesar de contar com maioria legislativa em 2017. Suas cúpulas com Kim Jong-un, coreografadas para a imprensa como marcos históricos, não produziram avanços tangíveis na desnuclearização da Coreia do Norte. Em muitos casos, a “percepção” de sucesso — amplificada por meios alinhados — superou as conquistas substanciais.

O legado de um estilo: estratégia ou miragem?

O debate sobre a eficácia de Trump como negociador continua dividindo analistas. Para seus apoiadores, ele revolucionou a diplomacia ao substituir o “grupo de poder” complacente por um nacionalismo audacioso, forçando parceiros e rivais a renegociar termos sob pressão. Argumentam que sua imprevisibilidade, embora arriscada, conseguiu romper inércias prejudiciais, como os déficits comerciais com a China ou acordos “desfavoráveis” herdados.

Os críticos, por outro lado, destacam os custos ocultos de sua abordagem. As guerras tarifárias, embora gerassem manchetes, prejudicaram agricultores e consumidores americanos. A retirada de pactos multilaterais, do clima ao acordo nuclear com o Irã, não apenas enfraqueceu a liderança global dos EUA, mas abriu espaços explorados por potências rivais. Além disso, seu estilo polarizador deixou cicatrizes internas: desconfiança nas instituições, normalização da pós-verdade e erosão do diálogo bipartidário.

Reflexão final: o negociador como personagem

A relação entre The Art of the Deal e a realidade de Trump não é mera hipocrisia, mas performatividade radical: ele próprio tornou-se o personagem que seu livro propunha, onde a negociação é menos um processo técnico e mais um drama público. Sua força residiu em entender o poder da narrativa e da espetacularização do conflito. Mas sua fraqueza foi confundir teatro com substância, percepção com resultado duradouro.

Em última análise, Trump encarna uma paradoxa moderna: em um mundo hipermidiatizado, onde a imagem frequentemente supera a realidade, suas táticas podem colher vitórias imediatas. Mas quando a história julga não pelas manchetes, mas pela solidez dos acordos e pela estabilidade que geram, seu legado como negociador fica em xeque. Assim, sua arte — maquiada de genialidade — revela uma lição inadvertida: que mesmo o melhor teatro precisa, no final, de um roteiro coerente.